Naukowcy zrewidowali stereotyp dotyczący kobiet w negocjacjach

W serii pięciu badań obejmujących ponad 2000 obserwacji i uczestników naukowcy ustalili, że po negocjacjach z kobietami ludzie częściej zgłaszali poczucie zaufania, sympatię, poczucie sprawiedliwości oraz chęć ponownego podjęcia negocjacji z tą osobą.

Praca została opublikowana w czasopiśmie „Proceedings of the National Academy of Sciences”.

Główny wniosek nie polega na tym, że „kobiety są lepsze od mężczyzn”. Wniosek jest bardziej precyzyjny: w tych badaniach kobiety nie ustępowały mężczyznom pod względem wyników transakcji, ale częściej budowały lepsze relacje po zakończeniu negocjacji.

Szczegóły

Autorzy badali nie tylko pieniądze czy punkty uzyskane w ramach transakcji. Zwracali również uwagę na tak zwaną subiektywną wartość negocjacji: w jakim stopniu partner odczuwał zaufanie, szacunek, satysfakcję oraz chęć ponownego nawiązania współpracy z tą osobą.

Jest to istotne, ponieważ negocjacje rzadko mają charakter jednorazowy. W pracy, w biznesie, w zespole, a nawet w domu ludzie często zawierają porozumienia wielokrotnie. Jeśli po zawarciu umowy relacje ulegną pogorszeniu, formalne zwycięstwo może okazać się wcale nie tak korzystne.

W pierwszym badaniu naukowcy wykorzystali archiwalne dane z kursu MBA poświęconego negocjacjom: studenci przeprowadzali bezpośrednie negocjacje w formie odgrywania ról, a następnie oceniali swoich partnerów. Kobiety częściej otrzymywały wyższe oceny w zakresie zaufania, sprawiedliwości, umiejętności słuchania, zaspokajania potrzeb partnera oraz zdolności do tworzenia dodatkowych możliwości w ramach transakcji.

Następnie autorzy zweryfikowali ten efekt w negocjacjach online. Nawet gdy uczestnicy nie znali płci partnera, negocjacje z kobietami częściej pozostawiały lepsze wrażenie. Jest to istotna kwestia: wyniku nie można wyjaśnić wyłącznie tym, że ludzie z góry zakładali: „to kobieta, więc powinna być bardziej sympatyczna”.

Co dokładnie zmieniło się w stereotypie

Wcześniejsze badania i popularne porady często opierały się na założeniu, że kobiety powinny „nauczyć się negocjować tak jak mężczyźni”. Nowa praca proponuje inne spojrzenie: być może zbyt wąsko rozumiemy pojęcie sukcesu.

Jeśli za sukces uznamy wyłącznie maksymalnie wywalczoną korzyść, relacje schodzą na dalszy plan. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę zaufanie, chęć kontynuowania współpracy oraz reputację, obraz sytuacji ulega zmianie. Kobiety biorące udział w tych badaniach osiągały porównywalne wyniki ekonomiczne, a jednocześnie częściej pozostawiały partnerów z pozytywnymi odczuciami wynikającymi z samego procesu.

Autorzy zauważają również, że większa sympatia wobec kobiet-negocjatorek nie kosztowała ich osiągniętych wyników. Innymi słowy, nie „ustępowały one tylko po to, by zyskać sympatię”, lecz osiągały porównywalne wyniki transakcji.

Dlaczego częściej chciano ponownie negocjować z kobietami

W końcowym badaniu naukowcy wykorzystali model oparty na sztucznej inteligencji do analizy zachowań zawartych w protokołach negocjacyjnych. Jednym z wykrytych sygnałów było to, że kobiety częściej przyjmowały propozycje, co budziło u partnerów bardziej pozytywne odczucia. Jednocześnie nie zgadzały się one wcześniej ani nie zawierały gorszych umów niż mężczyźni.

Mówiąc prościej, uczestnicy częściej postrzegali negocjacje z kobietami jako bardziej komfortowe i konstruktywne. Nie zmieniało to samego wyniku, ale dodawało do niego wartość relacyjną — wartość wynikającą z relacji.

Dlaczego jest to ważne

Podczas negocjacji ludzie często skupiają się wyłącznie na liczbach: wynagrodzeniu, cenie, budżecie, udziale, terminach. Jednak w prawdziwym życiu liczy się nie tylko ostateczna kwota. Ważne jest, czy dana osoba będzie chciała ponownie z Państwem współpracować, zaufać Państwu, zaprosić Państwa do nowego projektu lub zasiąść z Państwem przy kolejnym stole negocjacyjnym.

Ma to szczególne znaczenie dla kariery. Jeśli dana osoba jest postrzegana jako silny, ale destrukcyjny negocjator, może być unikana. Jeśli natomiast osiąga wyniki, zachowując jednocześnie dobre relacje, może to zapewnić długoterminową przewagę.

Badanie to jest również istotne, ponieważ nie potwierdza starego przekonania, że „kobiety nie potrafią się dogadać”. Szerszy kontekst badań dotyczących płci i negocjacji również wskazuje, że wiele utrwalonych wyobrażeń jest przestarzałych, a różnice między płciami są często mniejsze i bardziej złożone, niż sugerują to stereotypy.

Kontekst

Negocjacje od dawna opisywano za pomocą języka asertywności, rywalizacji i twardości. Z tego powodu sukces często kojarzono ze stereotypowo „męskimi” cechami. Jednak współczesne negocjacje to nie tylko jednorazowa walka o najlepszą pozycję. To również umiejętność budowania zaufania, słuchania, utrzymywania kontaktu oraz tworzenia warunków dla przyszłych porozumień.

Właśnie to sprawia, że nowe badanie jest tak istotne. Pokazuje ono, że „dobry negocjator” to niekoniecznie osoba, po której u drugiej strony pozostaje poczucie porażki. Czasami najlepszym wynikiem jest porozumienie, po którym ludzie są gotowi ponownie zasiąść do stołu negocjacyjnego.

Źródło

Badanie: Charlotte H. Townsend, Laura J. Kray, Solène Delecourt — „People prefer to negotiate with women, even when outcomes are identical and gender is unknown”, Proceedings of the National Academy of Sciences, 2026.